Принципы отношений с партнерами и в бизнесе и в семье.

В последнее время множество дел и отношений уперлось в вопросы сотрудничества. И каждый раз, вникнув в суть изменений, приходилось возвращать разговор к одной и то же точке. О ней сейчас и пойдет речь. О том, с чего начинаются партнерские отношения. А саму статью можно считать также и обращением ко всем моим нынешним и будущим партнерам.

Содержание:

Стихийное партнерство

Первая мысль о партнерстве обычно возникает сразу за той, где путь к выбранному призу в одиночку кажется слишком трудным. "Летим, птичка, там столько вкусного"(с) - мотивируем мы своих знакомых своими целями, пытаемся увлечь их своей мечтой и рассчитываем получить в ответ некие обязательства. "Ты занимаешься производством, а я рекламой, и вместе мы покорим этот рынок вполпинка!". После дележа сфер ответственности обычно идет взвешивание, сравнивание вклада каждого участника и переговоры о том, кому и сколько денег причитается в случае успеха предприятия. В самом простом случае, когда люди не готовы к обсуждению щепетильных моментов, при этом все вслепую делят пополам и успокаиваются. 50 на 50 - все по справедливости. А потом начинаются трудности...

Кстати, если поделить все иначе "я за все отвечаю, а ты только делаешь свое любимое дело и получаешь обещанные фиксированные деньги", то происходит все тоже самое.

Мины замедленного действия, или "не работайте с друзьями"

Трудности по тематике могут быть абсолютно разными, а вот их проявление в отношениях практически всегда идет по одной схеме. Как писал О.Генри, Настоящий трест может лопнуть только изнутри. Вот вам мое видение методики "как испортить отношения с важными для вас людьми":

Создаем взрывоопасный механизм в отношениях

Вместе с первой мыслью о совместном деле возникают и первые ожидания к своим партнерам. Они должны поддержать в трудную минуту, они должны взять на себя какую-то важную часть дела, они должны... Озвучивать их напрямую люди зачастую боятся, ведь грубое требование может стать причиной отказа. Поэтому помимо ожидания помощи появляется еще одно ожидание - что партнеры сами догадаются, поймут и проникнутся вашими желаниями, станут вместе с вами делать то, что вы хотите "вместе". Если думать о сотрудничестве таким образом прямо слишком трудно, на помощь приходит самоутешение в стиле "это временное недопонимание, когда мы приблизимся к цели, негатив рассеется сам собой" или "если он такой хороший человек, как я о нем думаю, то он не станет меня "кидать"". Вариаций этого самоуспокоения много, а суть одна: отложить решение спорных и неясных вопросов на потом, ведь дальше будет лучше и основа для переговоров также улучшится. Для закрепления самовнушения можно добавить: "Да и как можно не хотеть 'столько вкусного'(с). Любой нормальный человек на месте моего партнера хотел бы эти вкусности добыть".

Заводим механизм и нагнетаем напряжение

В итоге каждый из партнеров томится в неведении относительно ожиданий партнера, зато много и плодотворно думает о том, что он сам от партнера хочет. И чем более близкие отношения между людьми, тем опаснее эту тему ожиданий поднимать. Услышать отказ от значимого близкого намного сложнее. Тогда больше не на кого надеяться (если исключить самого себя из списка помощников). А реальность тем временем начинает вносить коррективы в изначальные ожидания, возникают события, в которых необходима помощь партнера... а он об этом и не знает, хотя должен бы. Начинают бродить мысли о предательстве, мести, собственной беспомощности и пр. Напряжение нарастает и в разговорах начинают помимо воли выскакивать по частям те самые несбывшиеся ожидания. Причем тот факт, что они обращены в прошлое, для партнеров означает прежде всего то, что на них уже не повлияешь, они уже произошли. Идеальная почва для выращивания чувства вины, а вслед за ним и защитной реакции на приближение чувства вины. После нескольких попыток поговорить о несбывшихся ожиданиях разговор перерастает во взаимные обвинения, ссоры, разрывы от невозможности терпеть это дальше, сокрытие агрессии и переход конфликтов недопонимания с партнером внутрь самого человека. С некоторого момента каждый начинает общаться не со своим партнером, а его искаженным образом. Искаженным страхом чувства вины за несбывшиеся ожидания партнера, страхом потерять надежду на "сбычу" своих ожиданий, стыдом за проявление своих ожиданий, возмущением от проявления ожиданий партнером.

Приближаем кризис, разряжаем напряжение

После того, как в отношениях теряется возможность слышать (о важных потребностях) друг друга, остается только формальная часть. Та которую можно четко описать, взвесить, проконтролировать. Причем признания за выполнение этой части также становится меньше, потому что на каждое дело по продвижению проекта вперед у партнера возникает встречное дело: проконтролировать результат на соответсвие своим ожиданиям... ведь есть (не раз подтвержденное) опасение, что партнер опять не учтет твои интересы. Работа без признания выматывает, лишает внутренней мотивации и занижает сам результат. Если потерпеть немного и дать этому чувству накопиться, то оно повлияет на отношение ко всему проекту совместной работы. В такой момент начинается дележка того, что "было нажито непосильным трудом", и хорошо она не заканчивается. Были друзья - стали конкуренты. Были супруги - стали разведенные. Finita.

Какие есть здоровые альтернативы

Порой взять всю ответственность за движение к желаемому результату или полностью отказаться от него на данный момент являются лучшим выходом... но мы так сразу сдаваться не будем. Есть такой предмет "конфликтология" и есть такая профессия как "переговорщик", которые могут дать нам несколько полезных идей и умений.

Из их знаний нас интересуют те, которые "заточены" под действительно важные и глубокие конструктивные отношения. И выбор тут невелик. Точнее его вообще нет. Техника... а точнее принципы, или даже философия переговоров между двумя важными друг для друга людьми опирается... на что бы вы думали?! Именно на эту важность. На то, чтобы искать важность другого. На то, чтобы увидеть корень его мотивации. Называется это добро "Переговоры по-гарвардски", "Гарвардские переговоры" или "Принципиальные переговоры".

Основы принципиальных переговоров

Тема тянет на отдельную статью, поэтому я сейчас только коротко, в схемах и примерах опишу суть, а нюансы и сложности оставлю на будущий раз. Итак:

Прежде чем обсуждать принципы с другими, их нужно иметь... нужно узнать их у себя. Смысл этого шага в том, чтобы найти те границы, в рамках которых вы готовы применять принципиальные переговоры. В нашем случае данный вопрос к себе можно переформулировать как "что является неотъемлемой частью длительных надежных отношений?" или "что должно произойти, чтобы захотелось уйти из этих отношений навсегда?". Обозначить те места, в которых вы со спокойной совестью готовы прервать общение на полуслове и не возвращаться к затронутой теме. Для кого-то это измена, для кого-то равнодушие : у каждого свое.

Согласно теории игр, если у рассматриваемых отношений есть заранее определенный финал (например, окончательный переезд в другую страну одного из партнеров, или продажа бизнеса), то математически выгоднее предать перед разрывом отношений и получить главный приз целиком.

Отсюда я предлагаю общую установку на переговоры: "Со временем я углубляю отношения и увеличиваю личную выгоду от сотрудничества. Если какое-то задуманное дело мне выгодно, а тебе - нет, то я беру на себя обязанность либо поделиться выигрышем, либо инициировать новые принципиальные переговоры."

Принципиальные переговоры с самим собой

Что я имею

Начинаются они с изучения своих ресурсов и своих мотивов. Т.е. сколько вы можете себе позволить потерять. Денег, времени, психической энергии, отношений с другими, фантазий, ожиданий. Суть этого шага в том, чтобы договориться сначала с самим собой. Договориться о том, сколько вы можете потратить на поддержание партнерских отношений. И чем меньше у вас опыта в сфере переговоров, тем меньше ресурсов лучше резервировать под задуманное. Ресурсы мысленно должны равняться опыту. Не силе желания, не величине приза, а именно опыту. Если у вас только 10 литров бензина, то из Владивостока в Калининград вы НЕ доберетесь на любом автомобиле, будь то Ока, Бентли или Белаз.

Что мне доступно, чего не хватает

Представьте себе, какие цели могут быть достигнуты ценой этих ресурсов. "Деньги" или "Любовь" будут плохой целью. Чтобы превратить подобный ответ в конструктивный, нужно спрашивать себя "а зачем мне это нужно?" до тех пор, пока не наткнетесь на собственное сопротивление типа "мне действительно больше нечего ответить, я просто чувствую, что это важно и ценно для меня". Это чувство с данной секунды будет для вас маяком в партнерских отношениях. Если вдруг вы потеряете с ним контакты (не сможете его вызвать по воспоминаниям), то значит ситуация сильно изменилась, и ваши ресурсы и глубинные потребности вместе с ситуацией. Потеряете этот контакт - сигнал вам о том, что стоит вернуться к самому началу.

Что я желаю

После получения доступа к источнику внутренней энергии можно идти вперед. Можно раскрывать свои ожидания и фантазии. Как бы вы хотели достигнуть желанной цели? Какой из путей к этой цели вам кажется наиболее реалистичным? Что бы стали делать после того, как цель достигнете? Какую роль вы хотите отвести вашему партнеру в ваших ожиданиях? Раскатайте губу по полной! Вопреки многим опасениям, она от этого не треснет! Прочувствуйте, каково это двигаться к цели и достигать ее (вместе с надежным партнером).

Что мне может помешать

Долго с такой губой не посидишь, неудобно становится и дела не клеятся. Тем более, что за фантазиями обычно просыпается "внутренний критик" и начинает настойчиво долбить в дверь, окно, дымоход и прочие отверстия. Самое время губу закатать и впустить критика. Лучше всего дать ему лист бумаги и попросить свои аргументы выразить максимально четко и структурировано. Пусть расскажет о наиболее вероятных вариантах провала нашего суперплана. Пусть поток брани, оценок, страшилок и прочих демотивирующих вещей превратится в чувства, ожидаемые поступки и их последовательности, которые уводят от цели к провалу. Эти сценарии нужно знать. Нужно учиться видеть их первые признаки. Чтобы вовремя отреагировать.

Как я могу справиться с тем, что мне может помешать

Настала пора "внутреннего критика" поблагодарить за работу и отправить на заслуженный отдых. От контакта с неприятными переживаниями, мыслями о провале силы улетучиваются чуть ли не мгновенно. Пора себя поддержать. Каждый из вас наверняка в детстве играл в спор в стиле "А у меня в квартире газ! А у вас?".

Самое время применить данный навык к творениям "внутреннего критика". На каждый его страшный аргумент нужно найти ответы, по форме соответствующие вопросу "как я смогу увидеть, что становится плохо, и что смогу сделать для исправления ситуации?".

Готов ли я приступить к осуществлению плана прямо сейчас

А вот здесь уже время взглянуть на все возможности целиком, взвесить сумму расходов и рисков, сравнить с ожидаемм призом... и перейти рубикон. Либо отказаться от плана прямо сейчас, либо идти на переговоры с потенциальными партнерами.

Принципиальные переговоры с партнерами

После примирения с собой, разговор с другим человеком станет на порядок легче и яснее. Мир с собой - залог безопасности. Мир с собой защищает от манипуляций.

Суть же самого процесса переговоров будет заключаться в том, что к своим ответам в переговорах с собой вы будете добавлять ответы партнера. И вместе проходить путь от того, что вы ценного имеете к тому, что вы готовы сделать прямо сейчас. В частности, результаты работы "внутренних критиков" всех участников можно объединить.

Что делать, если произошло столкновение принципов

В процессе обсуждения обязательно появятся вещи, которые вы оцениваете по-разному, вероятно, возникнет конкуренция, чьи решения и чья система оценок лучше, надежнее, прибыльнее, честнее, добрее и т.д.

В данном случае следует выделить спорный момент и провести эксперимент, который покажет, чьи прогнозы здесь оказались адекватнее. В простейшем варианте это означает обратиться к эксперту за советом. В более развернутом варианте можно провести опрос потребителей. Для молодой пары это может быть экспериментом в стиле "пожить вместе неделю". Суть в том, чтобы от прямого соревнования (которое всегда предполагает наличие судьи), перейти к диалогу с этим судье и дать ему возможность повлиять на оценку решений в спорной ситуации. А желание участвовать в соревнованиях, где ты являешься и судьей - серьзный звоночек о том, что переговоры с самим собой прошли неудачно.

Критерии удачных принципиальных переговоров

Принипиальные переговоры можно считать состоявшимися, если:

• Принята установка на бесконечное сотрудничство с растущей выгодой для всех участников
• Все признают ценность личных ресурсов и личных целей внутри "проекта".
• Есть некое общее видение пути развития
• У всех в доступе есть список возможных опасностей для проекта и мер их нейтрализации
• Все поднятые спорные моменты преобразованы в эксперименты, по результатам которых должен решиться спор.
• Принята "процедура" пересмотра текущих договоренностей, если кто-то из участников посчитает, что ситуация сильно изменилась.

После этого количество источников конфликта в коллективе уменьшается на порядок, люди с радостью друг другу помогают и заряжаются энергией от взаимодействия друг с другом. Проект работает на людей, а не люди являются заложниками проекта.

Запись на очный прием: +7 (921) 328-567-9. Запись на консультацию в скайп тут